Para dar início a todo negócio o empreendedor precisa definir coisas importantes como missão, valores e objetivos, além de analisar seus concorrentes e futuros clientes.
A importância de saber quem são seus consumidores, como eles pensam, qual a faixa etária e outras informações, por sua vez, são necessárias para criar as estratégias de vendas mais eficientes e atingir as pessoas certas no momento certo.
Além disso, quando a empresa não sabe exatamente a composição do seu público ela corre o risco de desperdiçar recursos e fazer ações erradas que não conversam de forma eficiente com os clientes.
Por esse motivo, é importante saber os conceitos de público-alvo e persona para saber exatamente como aplicá-los no dia a dia da empresa.
Público-alvo
Público-alvo é um grupo com determinadas características em comum. Ele é definido a partir do perfil comportamental, socioeconômico e demográfico das pessoas.
Ele é mais abrangente e, por isso, contempla um recorte específico da sociedade, porém não especifica um indivíduo. Por meio dele a empresa terá uma visão mais clara da fatia da sociedade na qual o serviço ou produto pode ser útil e focar em ações de divulgação para essas pessoas.
A definição do público-alvo é feita a partir do levantamento de dados e análises que possibilitam a segmentação. Geralmente, as informações contempladas são:
- Idade;
- Gênero;
- Profissão;
- Estado civil;
- Formação;
- Região de origem.
Como determinar o público-alvo
Para descobrir com precisão qual é o seu público-alvo será necessário muito planejamento e estudo do nicho no qual a empresa e seus serviços ou produtos estão inseridos.
Além das análises externas, é preciso fazer uma análise interna do seu negócio. Dessa forma, você conhece seus produtos ou serviços e sabe exatamente quais soluções eles entregam.
Para começar, se faça as seguintes perguntas e as respostas a partir dos dados coletados:
- Seus produtos ou serviços são destinados a outras empresas ou pessoas físicas?
- Em qual região sua clientela se concentra?
- Seu produto ou serviço é voltado para um gênero específico ou é unissex?
- Qual é a geração ou idade dos seus clientes?
- Quais características importam para seus concorrentes e quais segmentos da sociedade eles atendem?
- Quais as necessidades dos consumidores a serem atendidas?
- Entre outras questões.
Outra dica para traçar o perfil do público-alvo é recorrer a pesquisas sobre o seu mercado e até dados divulgados por entidades como o IBGE.
Se a sua empresa já conta com clientes ativos é importante abordá-los para entender o perfil e comportamento daqueles que já conhecem a sua marca.
Persona
Persona é um personagem fictício criado a partir de dados e comportamentos reais que apresentam as principais características do cliente ideal.
Atualmente, a persona é mais utilizada em estratégias de marketing do que o público-alvo. Isso porque com a internet nossos hábitos de consumo mudaram e tais mudanças passaram a requerer maior assertividade na identificação do público.
Com a definição da persona a empresa irá transformar o público como um todo em uma única pessoa com dúvidas e necessidades reais que precisam ser atendidas pelas soluções que a marca oferece.
A partir daí os conteúdos e materiais de marketing produzidos serão mais específicos e certeiros, ou seja, chegarão nas pessoas certas e, principalmente, no momento certo da compra.
Como criar a persona
Apesar de ser um personagem fictício a criação da persona não deve ser baseada em achismos. Ela irá representar clientes e oportunidades de negócio reais e, por isso, será um membro do time de marketing.
Para começar a criar a sua persona vá a campo para fazer pesquisas e coletar dados do público-alvo da empresa.
A análise desses dados deve te ajudar a identificar os padrões nas respostas que apresentam características, problemas, desafios e dúvidas em comum para, então, criar um personagem que reúna todos eles.
A partir daí sua persona começa a ganhar características específicas, como nome, idade, gênero, profissão, entre outros.
Ao desenvolver uma persona, crie um texto descritivo sobre ela, aponte e adjetive sua personalidade a fim de perceber seus hábitos, comportamento e o relacionamento com a empresa.
Público-alvo X Persona
A partir das informações acima deu para perceber que a público-alvo e persona tem o mesmo objetivo: segmentar a clientela e direcionar tomadas de decisões. No entanto, suas propostas são diferentes.
Apesar de funcionar como um bom ponto de partida para as suas estratégias e auxiliar a determinar o foco da empresa e precificação de produtos, por exemplo, o público-alvo será sempre mais genérico justamente por conta da sua abrangência.
Já quando se trata da persona é como se você estivesse passando uma lupa pelo seu público-alvo para entender suas especificidades. Assim, a produção de conteúdos e outras estratégias se torna mais efetiva.
Além disso, a persona dá mais segurança na tomada de decisões, pois sua equipe terá uma melhor ideia das ações a serem tomadas na comunicação e venda.
Abaixo, veja as utilidades desses dois conceitos e mais algumas diferenças:
- Público-alvo: É usado na definição de estratégias de posicionamento do mercado e em segmentação de mídias pagas. Trabalha com definições amplas de pessoas que podem querer o seu produto/serviço e não fala sobre hábitos.
- Persona: É usado em estratégias de marketing que interagem com o público, no marketing de conteúdo e no social media. Definição específica que constrói o consumidor ideal apresentando detalhes sobre hábitos e trabalhos.
Exemplos
Público-alvo
Para ilustrar como é o público-alvo, separamos um exemplo de uma academia para iniciantes. Neste caso, a academia é especializada em aulas de dança e está a procura de reduzir gastos oferecendo menos modalidades.
Para isso, ela fez um estudo sobre sua clientela e chegou ao seguinte grupo majoritário de clientes:
Mulheres, 37 a 52 anos, formação básica, renda mensal entre R$2.500 e R$4.000, casadas, moradoras da região sudeste e se interessam principalmente por aula de dança de salão.
Persona
Agora vamos ver um exemplo de persona de uma empresa do ramo imobiliário especializada em consórcio para apartamento.
A empresa quer dar um gás na produção de conteúdo para o blog e para as redes sociais com objetivo de captar e atrair leads. Por isso, resolveu criar a persona.
George tem 32 anos, é formado em jornalismo e é gerente de comunicação de uma grande empresa. Ganha entre R$4.000 e R$7.000, é solteiro. Está à procura do seu primeiro imóvel próprio e costuma pesquisar na internet pelo termo consórcio imobiliário vale a pena a fim de fazer a melhor decisão. É preocupado com suas finanças pessoais e não toma uma decisão antes de planejar e pesquisar bastante.
Benefícios para o seu negócio
Optar por estabelecer o público-alvo e a persona ou ambos é uma providência que fará toda a diferença nos rumos da sua empresa. Elas serão o ponto inicial para todas as tomadas de decisão, sejam elas na comunicação ou parte administrativa.
Outros benefícios de se aplicar esses conceitos são:
- Comunicar-se melhor com o mercado;
- Desenvolver campanhas eficientes;
- Definir linguagem de comunicação;
- Entender o valor que o público tem com a sua marca;
- Definir posicionamentos;
- Diferenciar-se da concorrência.
Agora chegou a hora de você traçar os melhores perfis que ajudarão a guiar você e a sua equipe para o futuro. Tenha em mente que determinar o perfil ideal é um processo e como todo processo será necessário fazer análises constantes e correções ao longo do caminho.
Texto produzido por Business Connection